โดย สุชิน พงษ์พึ่งพิทักษ์ FSA

          หลังจากที่เขียนบทความหลายๆแนวให้กับ Sawasdee Actuary มาแล้ว น้องทอมมี่อยากให้เขียนในเชิงที่เกี่ยวข้องกับตัวแทนบ้าง ทั้งนี้เพื่อเจาะตลาดกลุ่มผู้อ่านที่เป็นตัวแทนมากขึ้น ผมนึกขึ้นได้ว่าเคยเขียนบทความทำนองนี้ครั้งนึงเมื่อสิบกว่าปีที่แล้ว ตั้งใจจะเอามาปัดฝุ่นลงใน Sawasdee Actuary แต่ปรากฏว่าหาต้นฉบับเดิมไม่เจอ ก็เลยเอาแหล่งข้อมูลมาอ่านแล้วเขียนใหม่ จัดว่าเป็น remake เวอร์ชั่นก็แล้วกัน

          ก่อนช่วงทศวรรษ 1980 แบบประกันชีวิตในตลาดสหรัฐอเมริกาส่วนใหญ่กำหนดจ่ายคอมมิสชั่นให้กับฝ่ายขายในอัตรารูปแบบที่เรียกว่า Heaped scale นั่นคืออัตราคอมมิสชั่นในปีแรกจะสูงกว่าอัตราปีต่ออายุมากๆ อันเป็นการกำหนดผลตอบแทนสะท้อนปริมาณแรงงานที่ฝ่ายขายใช้ในการติดต่อชักจูงเพื่อขายประกันครั้งแรกซึ่งโดยปกติจะมากกว่างานบริการปีต่ออายุ

          อย่างไรก็ตามการจ่ายคอมมิสชั่นในรูปแบบดังกล่าวก่อให้เกิดความยากลำบากแก่บริษัทในการบริหารผลกำไรระยะยาวเนื่องจากภาระค่าใช้จ่ายปีแรกที่สูงเมื่อเทียบกับเบี้ยประกันที่ได้รับ (บริษัทส่วนใหญ่จะต้องแบกภาระขาดทุนปีแรกแล้วค่อยไปชดเชยด้วยผลกำไรในปีต่ออายุ) นอกจากนี้การจ่ายผลประโยชน์ที่สูงอาจจะจูงใจฝ่ายขายมุ่งหาธุรกิจรายใหม่มากกว่าการรักษาเคสต่ออายุ (เนื่องจากมีโอกาสได้รายได้มากกว่า) ส่งผลให้อัตราการขาดอายุกรมธรม์สูงในช่วง 2-3 ปีแรกจนบริษัทไม่สามารถได้ผลกำไรระยะยาวตามคาดหวัง ทำให้บริษัทต้องกำหนดเบี้ยประกันภัยให้สูงเพียงพอกับภาระความเสี่ยงดังกล่าว

          บริษัทในอเมริกาจึงพยายามหาวิธีการในการจ่ายคอมมิสชั่นในรูปแบบอื่นๆเพื่อลดภาระการขาดทุนในปีแรก และสามารถกำหนดอัตราเบี้ยประกันที่สร้างความได้เปรียบทางการตลาดได้มากขึ้น หนึ่งในวิธีการนั้นก็คือการกำหนดรูปแบบการจ่ายคอมมิสชั่นแบบ Level scale หรือ Levelized scale แทนอัตรา Heaped scale แบบเดิมๆ อัตราแบบ Level scale ก็คือจ่ายคอมมิสชั่นในอัตราเท่ากันทุกๆปี

          ส่วน Levelized scale อยู่ตรงกลางระหว่างแบบ Heaped กับแบบ Level นั่นคือจ่ายคอมมิสชั่นปีแรกสูงกว่าปีต่ออายุแต่ไม่ต่างกันมากเท่า Heaped scale ตารางข้างล่างแสดงตัวอย่างอัตราคอมมิสชั่นของประเทศสหรัฐอเมริกาในรูปแบบต่างๆตามที่ได้กล่าวไป (ขอย้ำว่าไม่ใช่อัตราของธุรกิจประเทศไทย)

ปีกรมธรรม์ที่
Heaped
Levelized
Level
1
55%
25%
15%
2-5
5%
15%
15%
6+
2%
10%
15%

          ลองมาดูข้อดีข้อเสียของ Levelized scale เปรียบเทียบกับ Heaped scale เริ่มจากข้อดีกันก่อน ในด้านของบริษัท การจ่ายคอมมิสชั่นแบบ Levelized scale จะช่วยลดภาระขาดทุนในปีแรกตามที่ได้กล่าวไป รวมถึงลดความต้องการเงินทุนเพื่อมารองรับภาระการขาดทุนดังกล่าว นอกจากนี้ Levelized scale จะจูงใจให้ฝ่ายขายพยายามรักษากรมธรรม์ให้มีผลบังคับช่วยให้อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ดีขึ้น ส่งผลให้บริษัทสามารถกำหนดเบี้ยประกันที่ได้เปรียบทางการตลาดมากขึ้น

          ในด้านของฝ่ายขาย อัตรา Levelized scale ทำให้ฝ่ายขายที่รักษาฐานลูกค้าได้มากสามารถสร้างรายได้ที่สม่ำเสมอจากคอมมิสชั่นปีต่ออายุได้โดยไม่ต้องพึ่งพารายได้จากการหาธุรกิจรายใหม่เพียงทางเดียว และแน่นอนที่สุดอัตรา Levelized scale จะจูงใจให้ฝ่ายขายพยายามรักษาการบริการลูกค้าให้ดีตลอดซึ่งตกเป็นประโยชน์แก่ตัวลูกค้าในที่สุด

          คราวนี้ลองมาดูข้อเสียบ้าง ในกรณีที่เป็นฝ่ายขายที่เพิ่งเริ่มอาชีพได้ไม่นาน ยังไม่มีฐานลูกค้าปีต่ออายุเพียงพอ ประกอบกับยังไม่มีความชำนาญในการหาธุรกิจได้เก่ง การจ่ายคอมมิสชั่นแบบ Levelized scale ทำให้ฝ่ายขายมือใหม่อยู่ได้ลำบากเนื่องจากอัตราผลตอบแทนที่ต่ำ

          ซึ่งจะส่งผลให้ไม่สามารถจูงใจให้ออกจากงานประจำมาเป็นฝ่ายขายเต็มเวลาได้ (เนื่องจากรายได้ช่วงแรกจะลดฮวบทันที) โดยทั่วไปบริษัทที่ใช้ Levelized scale จะแก้ปัญหาดังกล่าวโดยกำหนดเงินสนับสนุนสำหรับฝ่ายขายมือใหม่ (เรียกว่า new agent financing) ให้สูงมากขึ้น เพื่อช่วยให้ฝ่ายขายมือใหม่มีรายได้พอเพียงจนกว่าจะหาลูกค้ารายใหม่ได้เก่งขึ้นหรือมีฐานลูกค้าปีต่ออายุใหญ่พอ

          ก่อนจะอำลากันไป ขอตบท้ายด้วยเนื้อหาแบบแอคชัวรี๊...แอคชัวรี่กันนิดนึง โดยการพูดถึงผลกระทบของ Levelized commission ในเชิง pricing

          สมมติถ้าบริษัทของคุณต้องการเปลี่ยนระบบคอมมิสชั่นจาก Heaped เป็น Levelized บรรดา Actuary จำเป็นต้องตรวจสอบดูว่า scale แบบใหม่จะมีผลทำให้ pricing assumption อื่นใดที่ต้องเปลี่ยนแปลงบ้าง เช่น โดยทั่วไปแล้ว Levelized scale จะทำให้อัตรา persistency ของกรมธรรม์ดีขึ้น ดังนั้นควรจะปรับอัตราการขาดอายุกรมธรรม์ลดลง หรือถ้ามีการเปลี่ยนแปลงอัตรา new agent financing scheme สำหรับฝ่ายขายมือใหม่ก็จะส่งผลให้อัตราค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขายเปลี่ยนแปลงไป เป็นต้น

          เรียบเรียงจากบทความ Pricing in a Levelized Commission Environment ของ Michael S. Taht, Product Development News, Issue 46, June 1998